作者简介：

吴憨子，CIBANK春笋餐渠创始人，主营餐饮IP渠道资本，微信ID：mckinsin 

温馨提示：

本文系餐饮信息网首席顾问吴憨子授权发布于深圳；

本文仅代表作者观点，本站仅作为分享平台发布资讯。  

------  -------

近年，餐饮人在一起不聊下资本，犹如美女在一起不聊下明星一样不正常。

恋爱有套路，餐饮资本也有。憨子今天把一些套路晒给大家瞧瞧。你看这篇文章后，说不定遇到谈论餐饮资本的酒席，可以借上洗手间的时间紧急脑补，新入席就口若悬河了。

内容多文字不多，本文适合慢慢看、慢慢品。

餐饮资本运营入门

资本运营，是钱的运营，就是资本+资产的交易。运营资本者，叫资本家，担当投资职能。运营资产者，叫企业家，担当融资职能。

1)、餐饮资本是动脉，与静脉缺一不可

右边小圈，被称为餐饮企业资金循环的静脉，资金从收入环节流入，再从成本环节流出。左边大圈，被称为餐饮企业资金循环的动脉，它的流向刚好与静脉相反，资金从成本环节流入，从收入环节流出，而它的心脏就是资本市场。

餐饮品牌如果经过“大圈”资本运作，就会形成上面两个循环，既提高资金运转速度，还提升品牌发展速度，抢占市场窗口机会。餐饮品牌如果没有借助“大圈”，则选择自力更生、慢慢积累。

餐饮企业，可依据自身品类周期、战略规划、直营或加盟模式来裁定适合自己的资金循环模式。

2)、资本为餐饮品牌实现上电梯战略

从上文可见，餐饮企业发展有两种战略。上楼梯战略就是企业完全依赖自己的资金积累滚动发展，并把自己的利润不断投入扩大再生产，使企业像滚雪球一样逐渐长大。上电梯战略则是借助金融资本的力量，使企业的实力迅速提升，一步占领竞争的制高点。

很明显，轻餐饮、互联网餐饮、单品爆款餐厅、网红餐厅等等新餐饮，扩张快，往往选择上电梯战略。八大菜系中餐厅及传统酒楼，扩张慢，往往选择上楼梯战略。

3)、餐饮企业存在三个层面竞争

餐饮企业之间的竞争可以体现为三个层面的竞争：技术层面的竞争，你可以赢得时间上的领先。餐饮有技术含量？是的，连饮品、面包，不但有独家配方，连原材料及制作工艺都不同。“甚至，有些面包，就是台湾人做的好吃。”

通过市场层面竞争，你可以获得空间的优势。通过资本层面竞争，你可以获得最后的胜利。

4)、餐饮，左卖饭菜右卖企业。融资，无非买卖

其实，融资与一个普通的商品交易没什么两样。买方是投资者，卖方就是融资者，交易的标的就是融资的项目。都打着对方的如意算盘。

新餐饮人比老餐饮人更理解这个道理。

餐饮资本游戏规则

资本是融资者与投资者双方的游戏。餐饮BOSS可以不用理解公募与私募资金，可以不用理解一级、一级半及二级市场，但是，必须理解“选择什么样的投资者”。

1)、餐饮品牌选择什么样的投资者？

从商务模式角度，投资者可以分成三大类：第一类是实业投资者。他们赚钱的商务模式是买鸡卖蛋。他们把投资购买的项目当做鸡，然后指望这只鸡不断下蛋。蛋自然就是这个项目产出的产品。譬如九毛九投资遇见小面、海底捞投资海虾盗饭。

第二类是金融投资者。他们赚钱的商务模式是买蛋卖鸡。他们要投资购买的是半成品的蛋而不是成品的鸡。他们要把蛋孵出小鸡，然后再把小鸡养大后在市场上卖掉，赚取孵蛋的工钱和养鸡的升值溢价。譬如天图资本投资松哥油焖大虾、堕落虾以及IDG投资喜茶。

第三类是证券投资者。他们赚钱的商务模式是买鸡卖鸡。餐饮业内暂时涉及者不多。

其实，还有一类，憨子称其为“渠道投资者”。渠道投资者很普遍，只是一直藏在民间，说白了就是用资金+资源代理加盟餐饮品牌的资本。譬如香港美心餐饮、餐赢餐败餐银行的“持牌人资本”。

2)、餐饮企业融资有哪些阶梯？

就餐饮来说，首先出场的是十万级的种子资金投资者，功能是产品孵化。其次登场的是百万级的风险资金投资者，功能是实现技术与市场需求的嫁接。随后登场的是千万级的培育资金投资者，功能就是为技术产品开拓新兴的市场，直到产品在某些局部市场站稳了脚跟并开始盈利，就意味着成年的鸡开始下蛋了。

接着登场的是亿万级的成长资金投资者，此时项目已经盈利并在局部地区获得成功，现在需要扩大生产规模，把市场扩展到全国甚至全球。

餐饮企业上市的意义，除了可以获得大笔公募资金之外，还可以公开挂牌交易股票，为前面诸多投资者提供一条宽敞退路，也能实现光宗耀祖的“自我实现”，憨子又说大实话了，毛病改不了。

餐饮融资者的选择

这里是一些餐饮融资者的融资思路，憨子写的不多，但很重要。

1)、股权融资有四种形式

餐饮融资有两种模式：股权融资和债权融资。股权融资的形式基本上有两种：一种是增资扩股，另一种是割股套现。股权融资还有两种比较特殊的形式：一是资产作价入股，二是优先股融资。

餐饮BOSS理解透彻融资模式，特别是理解好股权融资的四种模式，对于融好资用好资，意义很大。

2)、“围点打援”是餐饮融资必杀技

围点，即以有限的孵化资金，全力以赴做好第一个样板工程（服务项目或工程项目），或者全力以赴做出第一批科技产品的样品（科技产品项目）。打援，就是用上述示范模型或样品作为样板，吸引后续资金，获得资金后进行规模化的复制。

一些从起步就计划靠渠道融资的加盟品牌，还有从起步就计划靠金融融资的互联网品牌，譬如雕爷牛腩、黄太吉、叫个鸭子，还有西少爷。更是把“围点打援”用得炉火纯青。

这是餐饮BOSS融资必杀技。“围点”是动作，“打援”是目标。“围点打援”的核心思路是以小博大，此种战略在《精益创业》中被称作MVP。马云的湖畔商学院中，也专门讲解了这个战略，称之为“最小业务闭环”。

餐饮投资者的思路

每一个餐饮投资者都有自己独到的思路，但是，这并不意味着其中没有共性。譬如投资风险与投资收益成正比；股本金也要计算时间价值；超额利润的机会不可能均沾；资产流动性与安全性成正比……

我们站在餐饮BOSS视角，窥视一下这些投资者如何思考投资，会有点意思。

1)、投资者运营模式无非GP与LP

类似天图资本合伙型基金，它由自然合伙人组成，分为普通合伙人（GP）和有限合伙人（LP）。普通合伙人是基金的发起人和管理人，可以用管理经验的无形资产作价入股，承担无限责任。有限合伙人只出资金而不参与管理，因而只承担有限责任。

木屋烧烤据说也有一个基金，资金自筹自用，既是GP也是LP。

2)、投资人有哪三类“性情中人”

进取型投资者对效益预期敏感，对损失预期不敏感。属于追求高利润而敢冒风险的乐观主义者；保守型投资者对损失预期敏感，对效益预期不敏感，属于不求大利，但求安全的保守主义者；中庸型投资者心中的那杆秤比较接近标准度量衡的客观值。

你寻找及洽谈的投资者无非属于这几个类型。对什么投资人提什么融资模式，你读懂他们了吗？

3)、投资人看项目，看哪些天时地利人和

产业前景是选产品，市场定位是选客户，团队素质是选员工。投资者看餐饮项目，“市场周期定位”也尤其重要。每个餐饮品类在每个区域都有周期起伏。站在风口上的项目，站在趋势上的项目，往往吸引投资者。

团队上是否具有稳定结构，必须过三关“分金银、论荣辱、排座位”。融资者临时组合的团队，往往是投资人的忌讳。

4)、投资人如何看待“餐厅”

针对大众，做快餐、做简餐，把饭菜做标准，直营+连锁。

针对小众，做慢餐，做酒楼，做特色餐饮，把食材做好，把口味做足，把体验做完美，直营。

针对小众高端客户群的餐厅，就好比有固定站台的公交车，选择客户关键在于设置车站，你只能捕获愿意到你设定的车站上车的客户。

针对大众低端客户群的餐厅，是扫街的出租车，随叫随停。

5)、投资人如何看待“餐饮供应链”

价值链的分割是专业化分工的必然结果，全行业上下通吃、四面出击的做法，是过去计划经济搞大而全的陋习。市场化的感念正好相反：弱水三千，只取一瓢饮。问题是，取哪一瓢，结果大不相同。

6)、投资人的投资决策程序

个人投资者与机构投资者，不同的投资机构会制定不同的决策流程，不过上述环节大致相同，只不过流程顺序有所差别。

餐饮资本退出之路

债券投资以偿还本金为前提，退出机制是有保障的，因而这里资金退出专指股权投资的退路。

1)、股权投资有三条退出机制

餐饮资本退出，有主动退出和被动退出两种含义。主动退出是为了获利套现，这无疑是投资者梦寐以求的归宿，被动退出则是为了摆脱风险，这是投资者必备的后门。

2)、餐饮企业上市的路径选择

“国内很多企业家认为上市是件很复杂的事儿，其实，在涉及资本运作的操作中，企业上市是最简单的事儿。你只需要找到好的财务顾问、好的证券公司或投资银行、专业的会计师和律师。”

上面这句话正确但不准确。是的，业绩可持续成长是能否上市阀门，也是多数餐饮的死穴。但是，餐饮企业可以通过上游关联延伸上市，譬如海底捞料包，可以通过多产业兼并报表上市，譬如广州酒家，还可以通过多品牌运作上市，譬如代理日本肯德基、赛百味的一家餐饮持牌人公司。

餐饮项目包装技巧

融资者如何给投资人讲故事，一直是一个过于渲染的热门话题。什么电梯里几分钟谈定投融资意向，什么投资人看见一个店排队就投资...这些带传奇色彩的故事，自己无法践行。但是，为了融资，起码的项目包装还是必须有的。

1)、如何包装项目故事

报告文学和科幻小说这两个部分缺一不可，相辅相成。光有油米柴盐，没有远大理想，投资者会觉得没劲，光有远大理想，没有柴米油盐，投资者会觉得没底。报告文学给了投资者一个风险底线，让他们看到即使输到底还会剩下些什么。

科幻小说，给了投资者一个想象的空间，让他们满怀激情地展望最多能赢多少。从2015-2016年一些炒作成功的餐饮投融资来看，科幻小说超过了报告文学。从2017年的知名餐饮投融资来看，譬如奈雪の茶、美奈小馆、大弗兰、松哥油焖大虾及义泰昌来看，越来越务实。

2)、如何包装项目经营模式

餐饮项目经营模式的宗旨是如何赚钱，这是衡量它优劣的主要指标。把上面三个维度的数据写得真实详尽，投资者看到未来希望，融资，就成功一半。

3)、如何包装项目合作模式

合作模式不仅仅涉及融资者与投资者之间的关系，同时也可能涉及项目若干系人之间的关系，这是“经营模式”之外，最体现创始人团队格局观的地方。保持自己初心，寻找双方共赢点，达到双赢局面。

4)、项目包装书模版

这是餐饮项目包装的商业计划书，这里提供了一个商务计划书的模板以供参考。

一些创业者考虑到项目保密，担心泄密，计划书写得含含糊糊。其实，除了产品技术参数与工艺配方最好保密外，其他模式、过往财务数据，大可不必太拘谨。投资圈是有不讲信誉之人，但是这些数据对于他们来说，只是一个文本而已。他能自己做，他早就不做投资人了。

餐饮资产兼并重组

资产兼并重组，是前面投资与融资的具体表现形式。如果把投资与融资比作资本运营的经线和纬线，资产的兼并重组就是由经线和纬线编织的画布。

憨子想呀，一个餐饮公司，可以打造“四个不同股权模式的餐饮品牌”。

把第一个餐饮品牌当老婆养，只有自己能碰，别人碰不得。由你独资经营或由家族经营，是留给自己养老的嫡系部队。

把第二个餐饮品牌当儿子养，虽是自己嫡系，但不妨让外姓人（例如媳妇）染指，可是控股权和品牌要牢牢抓在自己手里，生出来的孙子都要姓自己的姓。

把第三个餐饮品牌当女儿养，找个好婆家嫁出去，赚一份好彩礼，让外姓人去控股，别人驾辕你拉套，生出来的外孙姓人家的姓，自己参股跟着沾点光就行。

把第四个餐饮品牌当猪仔养，养大了找个有实力的主顾卖个好价钱，一次了断。

在一个先发优势不断被颠覆、没有永远赢家的餐饮业，过往资产重组案例偏少。随着一批餐饮大鳄百强崛起，餐饮品牌上市不断涌现，餐饮公司合并将与公司设立一样会不断出现，并且，重组的模式也会有现金、股票及资产等各类组合。

未来，随着餐饮资产的不断重组，行业格局初定，势必掀起更凶悍的餐饮浪潮，诞生更强悍的餐饮英雄。

套路总归是套路，有人用得好有人用得差。饭前吹吹套路，饭后认真履行，就不是套路而是真诚了。

（本文作者是CIBANK春笋餐渠创始人，主营餐饮IP渠道资本，微信ID：mckinsin，欢迎一起脑力激荡。）